NGHỆ THUẬT PHÁT BÁO GIÁ VÀ QUY LUẬT GIÁ TRỊ - GIÁ CẢ
NGHỆ THUẬT PHÁT BÁO GIÁ VÀ QUY LUẬT GIÁ TRỊ - GIÁ CẢ
Tác giả: Tri San
Rất nhiều lần, anh em nhân viên kinh doanh chạy đến hỏi tôi:
- Anh ơi, sao em phát báo giá đi rồi mà khi liên hệ lại hỏi thăm khách hàng. Họ cứ bảo GIÁ MÌNH MẮC. "Mắc là chữ cửa miệng" của khách hàng luôn á anh ơi. Giờ mình phải làm sao hở anh ???!!!
Và tôi thường hỏi vặn lại
"Mắc là mắc so với..... cái gì hở em? Em đã làm rõ GIÁ TRỊ của sản phẩm, dịch vụ của chúng ta cho khách hàng hiểu chưa?"" .
"Mắc là mắc so với..... cái gì hở em? Em đã làm rõ GIÁ TRỊ của sản phẩm, dịch vụ của chúng ta cho khách hàng hiểu chưa?"" .
Có 1 lần khác, trong buổi họp giao ban, tôi đã tranh cãi nảy lửa với bạn IT vì cậu ấy cứ một mực đòi show hết "giá cả" sản phẩm lên website của công ty.
Hoặc là khi hỏi thăm về tình trạng của 1 gói thầu nào đó, câu trả lời của các bạn luôn là: Thua rồi anh, mình thua đối thủ cái này, cái kia, cái nọ....
Và rất nhiều vấn đề khác liên quan đến BẢNG BÁO GIÁ.
Và rất nhiều vấn đề khác liên quan đến BẢNG BÁO GIÁ.
Vậy, Tri xin chia sẻ 1 chút về Nguyên tắc PHÁT ĐI Báo giá - Nghệ thuật nói giá
1. Không báo nhiều, chỉ báo đúng.
Nhân viên kinh doanh phải hiểu và xác định đúng nhu cầu khách hàng (bao gồm nhu cầu có thật và nhu cầu ước muốn), khả năng mua hàng của họ. Không báo chênh lệch quá cao hoặc quá thấp "nhu cầu sử dụng" này.
2. "Giá cả" xoay quanh "Giá Trị"
Báo giá phải nêu thật rõ cho khách hàng hiểu rõ GIÁ TRỊ của sản phẩm và các điều kiện thương mại kèm theo như các điều khoản về bảo hành, giao hàng, thanh toán... nêu rõ và nổi bật "Lợi thế cạnh tranh trực tiếp" giữa chúng ta và các đối thủ trực tiếp khác.
GIÁ CẢ chỉ mắc hay rẻ khi so sánh với CHÍNH GIÁ TRỊ của sản phẩm - dịch vụ đó, chứ không phải là Giá cả của đối thủ. Nên nếu khách hàng còn mơ hồ về Giá trị sản phẩm, dịch vụ của chúng ta, thì tuyệt đối chưa nên phát báo giá.
3. Tìm hiểu đối thủ
Tìm hiểu được càng nhiều càng tốt thông tin của các đối thủ cạnh tranh: Giá và điều kiện thương mại của họ. Để nếu cần thiết thì điều chỉnh cho phù hợp.
4. Thời điểm phát báo giá:
Không báo giá sớm: Khi báo giá sớm, chúng ta dễ gặp phải tình huống:
- Không đủ thời gian trình diễn Giá Trị.
- Khách hàng lấy chính báo giá của chúng ta làm cột mốc đàm phán với đối thủ. (Trong nghề sales gọi là "quân xanh" hay "chân gỗ"...)
- Không đủ thời gian trình diễn Giá Trị.
- Khách hàng lấy chính báo giá của chúng ta làm cột mốc đàm phán với đối thủ. (Trong nghề sales gọi là "quân xanh" hay "chân gỗ"...)
Không báo giá quá trễ, vì rất có thể khi đó, thương vụ đã an bài.
Đối với các bạn bán hàng trực tiếp tại cửa hàng, showroom hoặc bán online cũng vậy, chỉ nói giá khi biết rõ nhu cầu của khách hàng, đừng nói giá vu vơ, mất "cái duyên" của giá!
Chúc mọi người luôn có tỷ lệ chốt sales thật cao thông qua việc báo giá ĐÚNG.
------------------------
Nguồn; Nguyễn Quang Lâm
Post a Comment