LỰA CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI – NĂNG LỰC HAY ĐỘNG LỰC
Sau khi lựa chọn được mô hình phân phối phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp, phù hợp với đặc điểm nhu cầu của khách hàng mục tiêu thì nhiệm vụ tiếp theo sẽ là LỰA CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI phù hợp với mô hình đã chọn.
Người Nhật có một câu ngạn ngữ: “Lập kế hoạch mà không làm là mơ mộng. Làm mà không có kế hoạch là ác mộng”. Việc thiết kế kênh phân phối chi tiết và từ đó lựa chọn ra mô hình phân phối phù hợp thuộc về công tác lập kế hoạch của doanh nghiệp. Tuy nhiên, nếu chỉ dừng lại ở đó doanh nghiệp vẫn chỉ là “mơ mộng” trong việc giải quyết tình trạng “đầy kho nhưng rỗng túi”. Công việc chỉ thực sự bắt đầu khi doanh nghiệp tiến hành khâu “làm”.
Người ta thường ví “kênh phân phối như cánh tay nối dài của doanh nghiệp”, công việc lựa chọn nhà phân phối cũng giống như việc lựa chọn nhân viên cho doanh nghiệp. Điểm khác biệt duy nhất là nhà phân phối không ký hợp đồng lao động với công ty mà ký hợp đồng hợp tác kinh doanh. Nhà phân phối không nhận lương, thưởng của công ty mà nhận chiết khấu, thưởng doanh số. Chính vì lý do đó, quy trình lựa chọn nhà phân phối cũng gần giống như quy trình lựa chọn nhân viên của doanh nghiệp.
Lựa chọn nhà phân phối - Năng lực hay động lực
CÂU CHUYỆN VỀ LỰA CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI TẠI TỈNH HƯNG YÊN
Sau khi thiết kế kênh phân phối và lựa chọn mô hình phân phối cho một khách hàng trong ngành hàng gia dụng, tôi cùng thành viên ban giám đốc đã tiến hành lựa chọn nhà phân phối tại tỉnh Hưng Yên. Theo kế hoạch thiết kế kênh phân phối, do thành phố Hưng Yên không nằm ở trung tâm của tỉnh, nên chúng tôi đã lựa chọn mô hình hai nhà phân phối, một nhà phân phối tại thành phố Hưng Yên, một nhà phân phối đặt tại Phố Nối (khu vực Bần – Yên Nhân). Qua các nguồn thông tin là các mối quan hệ trong ngành hàng gia dụng, chúng tôi đã lựa chọn được hai nhà phân phối tại khu vực Phố Nối và hai ứng cử viên cho khu vực thành phố Hưng Yên.
Sau khi thiết kế kênh phân phối và lựa chọn mô hình phân phối cho một khách hàng trong ngành hàng gia dụng, tôi cùng thành viên ban giám đốc đã tiến hành lựa chọn nhà phân phối tại tỉnh Hưng Yên. Theo kế hoạch thiết kế kênh phân phối, do thành phố Hưng Yên không nằm ở trung tâm của tỉnh, nên chúng tôi đã lựa chọn mô hình hai nhà phân phối, một nhà phân phối tại thành phố Hưng Yên, một nhà phân phối đặt tại Phố Nối (khu vực Bần – Yên Nhân). Qua các nguồn thông tin là các mối quan hệ trong ngành hàng gia dụng, chúng tôi đã lựa chọn được hai nhà phân phối tại khu vực Phố Nối và hai ứng cử viên cho khu vực thành phố Hưng Yên.
Đầu tiên, chúng tôi quyết định lựa chọn trước hai đối tác để tiếp xúc, sau khi rút kinh nghiệm sẽ tiến hành tiếp xúc với hai đối tác còn lại vào một dịp khác. Hai đối tác mà chúng tôi tiếp xúc đều là hai doanh nghiệp lớn, phân phối hàng gia dụng trên địa bàn này. Họ đều đang phân phối hầu hết các nhãn hàng gia dụng trên thị trường. Chính bởi vậy, chúng tôi không gặp gỡ được chủ doanh nghiệp vì họ đang đi du lịch nước ngoài theo chương trình của một công ty lớn mà doanh nghiệp là nhà phân phối. Đại diện phía đối tác tiếp và làm việc với chúng tôi, sau khi nghe đầy đủ các thông tin về sản phẩm, chính sách giá, các chính sách áp dụng với nhà phân phối và mục tiêu cần tìm nhà phân phối tại Hưng Yên của doanh nghiệp. Họ bắt đầu so sánh sản phẩm của công ty chúng tôi với các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường, so sánh cả về giá cả và các chính sách khác. Vị đại diện này nhấn mạnh và kết luận rằng “Về cơ bản, sản phẩm, giá cả, chính sách của công ty chúng tôi đều không bằng các đối thủ cạnh tranh khác”.
Sau đó, khi tiếp xúc với một ứng viên tại khu vực Phố Nối thuộc huyện Văn Lâm và một ứng viên tại thành phố Hưng Yên chúng tôi bắt gặp những khó khăn lớn hơn. Hai đối tác này rất có năng lực để phân phối hàng hóa, phù hợp với doanh nghiệp chúng tôi nhưng họ tỏ ra khá thờ ơ và không hề “mặn mà” với sản phẩm và chính sách mà chúng tôi giới thiệu.
Chúng tôi đã quyết định dành thời gian còn lại để trực tiếp khảo sát địa bàn và nhận thấy huyện Khoái Châu mới là trung tâm phân phối của tỉnh. Nếu tính bán kính khoảng 40km từ trung tâm tỉnh thì nơi đây là nơi đi lại và giao hàng thuận tiện nhất, xe bán hàng hoặc giao hàng có thể đi về trong ngày. Nếu áp dụng chuyển hàng bằng các phương tiện công cộng thì đây cũng là điểm giao hàng khá thuận lợi. Với đặc thù hàng hóa của doanh nghiệp chúng tôi còn ít, chỉ chừng 15 chủng loại sản phẩm hàng gia dụng, việc có nhân viên bán hàng riêng và xe ô tô riêng cho giao hàng là điều không khả thi. Chúng tôi bắt đầu nhận thấy về vị trí địa lý, đây lại chính là địa điểm phù hợp để giao hàng với chi phí thấp nhất, để bao phủ toàn tỉnh Hưng Yên.
Sau hai tiếng khảo sát và tìm hiểu thực tế, chúng tôi được biết đa số các cửa hàng bán lẻ gia dụng trên đại bàn đều được nhập hàng từ hai đối tác mà chúng tôi gặp buổi sáng. Họ cho rằng hai nhà phân phối này đang phân phối hầu hết các mặt hàng gia dụng trên thị trường. Tuy nhiên, họ cũng không hài lòng lắm về chính sách mà hai nhà phân phối này đang áp dụng. Họ cũng phàn nàn về thái độ phục vụ không tốt của các nhân viên bán hàng, giao hàng của hai nhà phân phối. Sau đó, chúng tôi nhận được một thông tin, có một nhà phân phối nhỏ trong khu vực hiện đang phân phối một số mặt hàng nhỏ khác. Chủ doanh nghiệp cùng một số nhân viên trực tiếp đi bán hàng vào giao hàng cho các đại lý bán lẻ. Và họ khá hài lòng với thái độ phục vụ của doanh nghiệp này.
Sau khi tổng hợp tất cả các thông tin, chúng tôi quyết định gặp gỡ và trao đổi cơ hội hợp tác với doanh nghiệp này. Sau khi trình bày thông tin về sản phẩm, giá cả và chính sách chúng tôi nhận được đề nghị là tiến hành hợp tác luôn trong thời gian một tháng để thử nghiệm thị trường rồi sau đó sẽ ký kết để hợp tác phân phối lâu dài. Kết quả thật bất ngờ, sau một tháng hợp tác kết quả kinh doanh đạt trên 120% và hai bên tiến hành ký kết hợp đồng phân phối độc quyền. Đến nay, nhà phân phối đã hoạt động được hơn 6 tháng và kết quả vẫn luôn duy trì như mục tiêu ban đầu đề ra.
Sau câu chuyện này cho thấy, quá trình lựa chọn nhà phân phối luôn gặp phải những đối tác và nhà phân phối có năng lực mạnh nhưng động lực làm việc lại kém. Đối tác nhà phân phối có động lực làm việc tốt với doanh nghiệp của chúng ta thì năng lực có thể chưa đạt được như mong muốn.
Doanh nghiệp luôn đối mặt với thực tế “Đối tác có NĂNG LỰC mạnh thì ĐỘNG LỰC yếu, và ngược lại, đối tác có ĐỘNG LỰC mạnh thì NĂNG LỰC yếu”
Lựa chọn nhà phân phối - Năng lực hay động lực
LỜI KHUYÊN VỚI DOANH NGHIỆP KHI LỰA CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI
1. TÌM KIẾM ỨNG CỬ VIÊN
Đây là công việc đòi hỏi bạn phải thành thảo địa bàn mà mình chuẩn bị mở nhà phân phối. Ban có thể tham khảo từ nhiều nguồn thông tin như những hiệp hội doanh nghiệp trên địa bàn, các câu lạc bộ doanh nghiệp, internet, mua dữ liệu từ các công ty kinh doanh thông tin, các mối quan hệ,… Tuy nhiên, theo kinh nghiệm thực tế thì nên trực tiếp khảo sát, khi đó bạn sẽ tìm kiếm được rất nhiều ứng cử viên mà mình không ngờ tới.
1. TÌM KIẾM ỨNG CỬ VIÊN
Đây là công việc đòi hỏi bạn phải thành thảo địa bàn mà mình chuẩn bị mở nhà phân phối. Ban có thể tham khảo từ nhiều nguồn thông tin như những hiệp hội doanh nghiệp trên địa bàn, các câu lạc bộ doanh nghiệp, internet, mua dữ liệu từ các công ty kinh doanh thông tin, các mối quan hệ,… Tuy nhiên, theo kinh nghiệm thực tế thì nên trực tiếp khảo sát, khi đó bạn sẽ tìm kiếm được rất nhiều ứng cử viên mà mình không ngờ tới.
2. Sàng lọc ứng cử viên
Thông thường việc sàng lọc còn tùy thuộc vào số lượng nhà phân phối hoặc đại lý mà bạn muốn mở trên địa bàn. Cơ sở để sàng lọc ứng viên là bạn nên dựa vào mục tiêu của doanh nghiệp. Theo kinh nghiệm, nếu bạn muốn mở một nhà phân phối thì trong lúc sàng lọc cần tìm ra được hai đến ba nhà phân phối tiềm năng.
3. Gặp mặt trực tiếp để tiến hành trao đổi thông tin, nhu cầu mở nhà phân phối
Đây là lúc để bạn thẩm định trực tiếp rằng nhà phân phối có phù hợp với doanh nghiệp của bạn không. Quá trình tiếp xúc sẽ cho chúng ta rất nhiều thông tin và cảm nhận thực tế về đối tác.
4. Đánh giá nhà phân phối dựa trên bộ tiêu chuẩn “Tiêu chí lựa chọn nhà phân phối” mà doanh nghiệp của bạn đã chuẩn bị
Bộ tiêu chuẩn này là điều kiện tiên quyết nếu bạn muốn lựa chọn đúng nhà phân phối phù hợp với doanh nghiệp của mình. Nó cũng giống như bảng mô tả công việc của nhân viên thì mới tiến hành tuyển dụng được.
5. Đàm phán để ký kết hợp đồng phân phối
Đây là bước cuối cùng và đòi hỏi phải có người có kinh nghiệm về đàm phán
Giống như lựa chọn nhân viên, việc lựa chọn nhà phân phối không cần nhà phân phối “TỐT NHẤT” mà chúng ta cần lựa chọn nhà phân phối “PHÙ HỢP NHẤT”.
Nguồn: Quản trị phân phối
Post a Comment